海平

    02年，我为中国发展战略学研究会主持了一个中国企业战略管理应用的专题研究，研究结果表明：89%的大中型企业都在自觉不自觉的使用现代战略管理技术，但进一步测试其战略管理知识，结果只有35%的企业人员能够回答出一些基本的战略管理知识。

    近年来，市场研究盛行，艾力森公司每天正常的客户咨询电话流量为2.7个，而且仍呈上升趋势。但内部统计分析，52%的电话咨询是不具备市场研究基本知识的人，依企业或个人想当然的“市场调查”概念和需求打来的，有些电话简直莫名其妙，有些电话甚至让人气愤。

    长期在咨询行业执业，方感叹中国企业知识的匮乏之重。难怪不少公司干脆只做国外客户委托，对国内企业一概不理。想起来实在让人伤感、悲观。记得零点的袁岳说过：早期的市场调查公司完全是帮着外国人打咱中国人！此话说起来早已不是轻松，而隐含着一个良心的知识分子的深沉忧患。但听话的人呢？也许没头没脑的骂娘，也许跟本没有听懂。呜呼！

    “喂，请问你们做一个调查多少钱？”

    “你能把价格表发给我吗？”

    “请问您们客户有哪些？给哪家公司做过项目？”

    “你能讲讲做过的成功案例吗？发给我看一下最好”

    “你能给我在7天内做一份XXX的研究报告吗？”

    “我要做一个XX项目，你能给我看看你们做过的研究结果吗？”

    “我公司想做一个项目，问卷已经有了，你们做要多少钱？”

    以上是经常的直接问话，如果你接上后，往往就会出现许多让你笑不出来的精彩。比如，你说价格是根据样本计算出的，他就问“样本是什么东西？”，您告诉他是什么东西了，他竟说“要是在XX市做3000个这样的样本，需要多少钱？”你答30万的话还没有落音，就感觉到他在电话那头睁园了眼睛：“啊？几千块钱不能做哦！？”每当这样，我气愤的不得不说：“那就只好自己瞎编了，那我们公司就不会做了！”或者：“你们自己做呀！”等等。

    我们究竟该怎样答复这样的客户？我时常陷入深深的懊恼。

    几年前就想，应该加强社会性的培训，但现在各种MBA、EMBA、硕士、博士等的教育，XXX解决方案、XXXCEO训练、XXX营销管理速成班，，，，各种各样的培训还少吗？我悉心核实过不少企业电话的人，他们其实大多都是学士、硕士的，怎么连基本的统计知识都没有呢！

    这些年，各种统计专业的学生毕业量很大，就我们接触的大多还是具备基本知识的。但是企业里为啥就没有一个能发挥知识的呢？中国距离国际公司的到底有多远？之间的区搁究竟是什么？，，，，许多问题，都值得我们思考。

    根本来讲，企业还是没有真正重视市场研究，或者说中国社会还没有真正重视。一种基本的理性决策的习惯或氛围根本没有形成。

    几年前，我曾经与企业人员探讨过一起办培训之类，准备牺牲自己，免费为企业提供培训讲座，唯一的奢望是：企业提供培训的课题和必要的经费。几年前的重庆，企业已经有了一种觉悟，但最终还是没有成行。

    等吧，等企业再交许多许多学费后，自然就会当市场的学生了！

    ----悲观之极，只有这样恶狠狠的期待。

    然而，几年过去了，虽然中国企业市场调查客户在市场调查公司中的比重已经从十年前的零点变成了今天的60%过，但我们清楚的明白，许多企业并没有真正懂得或使用数据，不少只是学着外国公司的样子花点钱做做自己的秀罢了，由此更培育出某些调查公司的迎合，竟然大摇大摆的向这些企业人员做起受贿拿项目的勾当来了！

    试想：一个正常的急需医治的病人，能让一家向自己受贿的医院治病吗！除了腐败不是你的事，你敢说不拿你的身体做实验吗？如此以来，医疗行业已经成了病入膏肓的改革难题，而市场调查行业也要如此中国化吗！

    面对这样的诱惑，艾力森始终不敢越步，因为我们不想把自己做成太监，做成一个可以在病人身上做活体实验的魔鬼。我们希望着行业一点一滴的努力，哪怕近似胎教一样的缓慢，但毕竟中国在进步，我们在成长。我们也愿意对牛弹琴，因为听的多了总有一天会听懂，时间永远在真理这边。

    愿我们象胎教一样呵护着客户的利益，愿我们少一些无效的对牛弹琴，愿更多的同行公司不要去做伤天害理的活体实验。

我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 

“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~” 

“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。 

“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？” 

“要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……” 

“怎么算出来的？”我追问。 

“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。 

“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 

强！这位师傅听上去真不象出租车司机，到象是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。 

“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others shoes.” 

“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。 

“你要带那个拿脸盆的。一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” 

我不由得开始佩服。 

“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架~~~还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” 

“那些在超市门口，地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。” 

有道理！我越听越有意思。 

“很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。” 

“所以我说，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。 

“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的全家。要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。” 

“有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走。他说，这就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表。你只给50快就好了，多的算我的。按你说的那么走要50分钟，我带你这么走只要25分钟。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块。乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1元多钱买了 25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！” 

“在大众公司，一般一个司机3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7000。全大众2万个司机，大概只有2-3个司机，万里挑一，每月能拿到8000以上。我就是这2-3个人中间的一个。而且很稳定，基本不会大的波动。” 

太强了！到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。 

“我常常说我是一个快乐的车夫。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。” 

说的多好啊！ 

“要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看着两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100 多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。” 

“我10年前是强生公司的总教练。8年前在公司作过三个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就3、5千块，没意思。就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈哈。” 

到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里一小时，你讲多久，我就付你多少钱。给我电话。” 

我迫不及待的在飞机上记录下他这堂生动的MBA课。

很有意思。这是微软的一位经理的“亲身”经历。

前些天去上海，问过当地的一位老出租车司机（干了10多年了），他对此的评价是怪怪的，他说：这个人已经不干了，因为他的话说得太大，我们很多司机都找他，要跟着他，看看他是否真是如此。这有炒作的成分，大众出租公司的炒作很厉害的。

他还说：上海现在出租车司机缺的很厉害，因为收入太少，钱都被出租车公司赚去了。

从这个司机谈话的个案，我可以推断，这是出租公司的炒作行为。

这件事情我问过微软的朋友，的确是真的而不是炒作。而且那个司机之后是去了微软给员工上了两个小时的课
当然很多司机不满，认为不可能做到那样。我也问过很多司机，但是我觉得他们都没有深入的研究为什么那位司机可以做到这个水平，而他们自己却不行。
一些观点和看法是应该引起我们的思考的

思考是可以，那个司机的事迹也有可能是真的。

就好比一个赤贫的村子里，有人竟能吃上米饭，能说明这个村子很富裕？说明这个吃米饭的农民很有办法？

应当思考一下为什么绝大多数吃不上饭？不然，我们都受到了蒙蔽。

很有意思，但是楼上的两位说得好像不是同一个问题。能否展开说说？

我觉得同样的事情放在research领域也是一样。有的人喜欢深入研究，从每一个项目里，从每一处信息来源里吸取经验，分析所得。而更大的一部分人只是老板叫我做什么我就做什么，却从来不想想自己可以从里面获得什么。
所以我的point在于，其实在周围环境中，很多东西是已经存在的（就像那位司机去分析打印的时间表，分析每个路人的形态等等）。更为重要的是个人的态度，怎么去挖掘这些潜在的金子。就像那位司机说的，态度决定一切。

很有道理。

如果是加了限定条件，那么这个司机的行动确是一个很好的个人营销成功实践，毕竟，我们的绝大多数研究都是在一定的限制下完成的，也就是控制了其他变量，或者说暂时忽略其他变量的影响。

前些天，看到央视新闻频道采访了这位司机，他自己也很不理解为什么同行会对他这么多意见，本来他是好心啊，将自己的经验分享。其他司机师傅的太太埋怨自己的丈夫没本事，是不是藏私房钱了？离婚吧！

他不知道：他的行为很可能会对所有上海出租车司机的经营环境带来巨大的影响。管理层可能会认为：既然有司机能够挣那么多钱，那么现有的各种政策安排就是合理的，司机们是有利可图的，挣不道钱，是因为绝大多数司机“笨”“懒”，因此政策不会改变。

但现实的情况确是：上海出租司机缺口1-2万人。如果有利可图，为什么会出现短缺？管理层也考虑过从外地（山东、河北等劳动力丰富的地方）招收培训大量司机，但是道路的熟练情况以及可能带来的风险（外地人可能滞留上海），令管理层裹足不前。

在司机、出租公司、管理层的三方博弈中，司机无疑是处在弱势，媒体的推波助澜会引导人们向一个方向去思考问题，而忽略了可能更为重要的变量（因素）。

几个不争的事实就是：

1，油价未来几年会继续上涨
2，交通状况几年内不会改善
3，人们需要出租车，而且这个需求几年内是比较稳定的
4，大多数司机仍会像原来一样，按自己的理解和习惯去经营。

我们不能要求所有人都像爱因斯坦那样，因为智商是有差别的，我们同样不能要求所有相声演员人像侯宝林、郭德刚那样，我们也不能要求所有出租司机向这个看齐。

我们不能用统计学里的极值说事儿，顶端看起来很好，但如果他成为标准，就妨碍了绝大多数人的生活和幸福。

在公共政策的制订上，一定要考虑大多数的利益。出租司机的智商、情商、钱商等等在统计学意义上，出现两端的极值非常正常。但他们不能成为标准，进一步说：

最好的、最优的一定不能成为标准，否则就是灾难和对社会资源的极大浪费。

同意，这个蝴蝶效应总结得非常精辟。

如果没有这只蝴蝶，世界就不会进化。

毕竟，服务水平和收入的均值需要平稳的上升，这也是进化。有时候，突变带来的往往是意想不到的结果。激活休克鱼，使用的也是这种手段吧。

这个例子很好，想说的东西好多。很高兴与你讨论。

每个行业在每个阶段都会慢慢从量变积累到质变，只是最终实现质变的通常都是类似的这样一只蝴蝶。而行业的发展带动社会的发展（从影响社会舆论，到involve社会生活，到引起社会观念上的变更）那就是另外的和更大的topic了

3see.com/bbc:carbugeno

在市场调研的计划书、报告等呈送客户的文字资料中，经常出现“遵照ESOMAR”的字样，刚入行的人往往会忽略，对此所代表的涵义也体会不深。其实，这是一条与客户进行有效沟通的基本准则。

作为一个商品与服务的提供者，若想对消费者的要求迅速地作出反应，他必须了解顾客的不同需求，知道怎样最好地满足这些需求，以及如何用最快速有效的方法让消费者了解其商品或服务的特色。

这一点也同样是市场研究的目的。市场研究可应用于经济活动中的各个方面，类似的市场研究的方法也被应用于其它的研究领域，比如：由政府机构、民间团体、媒介和学术机构等考察公众对社会的、政治的和其它问题的行为和态度的研究。虽然市场研究和社会研究所研究的对象不同，但两者在研究所关注的焦点上、研究方法的运用上和研究所遇到的问题上，都有很多的共同点。这种研究依赖于公众的信心，让被访者相信研究是诚实的、客观的，不会构成对他们的干扰或不利，而且这种研究建立在他们自愿合作的基础之上。公众这种信心的建立必须依赖一种恰当的专业准则来约束市场研究项目的实施。

第一部准则由欧洲民意和市场研究协会（ESOMAR）在1948年制定。其后，各国市场研究协会和国际商会（ICC，代表国际市场营销组织）等机构也拟定了许多有关的准则。1976年，欧洲民意和市场研究协会和国际商会决定共同起草一部国际准则以替代以前各自的准则，因此一种把二者相结合的准则于次年颁布了(1986年曾修订一次)。

市场和社会环境中的不断变化，市场研究方法的日新月异，以及包括立法在内的各种国际性活动的迅速增加，都促使ESOMAR于1994年发表了重新修改过的国际准则。这一新的准则尽可能简明地阐述了从事市场和社会研究的基本职业道德和行业运作原则。同时，准则还规定了在研究过程中研究人员同各方面人士（如：公众和商业机构，其中包括客户和其他类型的业内人士）接触时应该遵循的规则。

ESOMAR愿意为该准则的执行提供咨询，同时针对市场研究项目中发生的纠纷和各种疑难问题，也可以提供仲裁和专家评估方面的服务。

我们可以看到，现在有些调研公司对ESOMAR的执行仅仅停留在书面上，真正地执行却不到位。例如，为了迁就客户，在没有征得被访者同意的情况下，有公司会将被访者的个人资料提供给客户，这的确是一种短视行为！

市场调研在中国的发展历史不长，整个行业正处于成长期，存在着很多不成熟和不完善的地方，包括行业自身的不成熟和客户群体的不成熟，如果行业不规范化，是难以长足发展的。我们应该借鉴国外先进的一些管理准则，将其落到实处，以自身的专业知识说服客户。如果只是看到某个公司自身的利益，而不顾整个行业的健康发展，在可预见的未来，我们的行业信誉在消费者眼中将会越来越低，以致于数据来源的枯竭。

一般地,调研人员面对的决策者,至少也是品牌经理,绝大多数情况下应该是营销总监或者是总经理,很多时候还会与董事长或董事会见面。他们可都是大忙人哪.见一面可能要提前好几天预约,是不是可以让身边的人代替沟通？不可以，无论有什么困难，一定人与主要决策者直接沟通。应运产生了网络约人员这个职业，网络预约是通过网络员将其预约的被访者资料交给约人督导，由甄别督导用电话甄别符合条件的被访者后，再派出邀请信邀请被访者参加电视节目咨询活动。要保证项目的质量，必须有稳定的约人员队伍，要保证稳定的约人员队伍，必须要有良好的系统。

建立网络员系统

1.通过人才市场和登报招聘网络员。定期补充流失人员，每城市网络员人数保持在100-120之间，有全职工作的网络员比例在40％以上。

2.网络员条件：

i.以前未参加过OAT入户约人工作；

ii.本市居民；

iii.交际圈较广泛；

iv.没有在保险、传销、公安、军队部门工作过；

v.非智力障碍人士；

vi.没有参加过市场调查活动（指曾经做过访问员、抽样员等），也没有为这类活动约过人；

vii.没有亲戚朋友（平时交谈沟通时没有谈及工作方面情况）在市场调查行业工作。

3.建立网络员档案资料：如网络员编号、姓名、现实职业及工作单位、以往工作经验（含兼职工作）、年龄、家庭月总收入、常住区属、身份证号码、性别等。

4.培训：经面试合格后，集中培训，讲解约人注意事项：

i.被访者条件：年龄、性别、一星期至少有五天住在本市、家里有电话、一家人中只能预约一人、同一大院（同一居委）或同一单位只能预约一个人；

ii.预约时解释口径：在某月末日本公司将举办一个新颖有趣的电视节目咨询活动。我们到时将会播放一个电视节目征求您的意见，并穿插一些抽奖活动，我们这样做的目的是想了解一下什么样的电视节目会受观众欢迎，从而使电视节目吸引更多的观众。

能够让约人员参加正式培训的调研公司，现在看来，依然是凤毛麟角。根据我们在全国的调研经历，即使是同行培训过的约人员，其水平也是差强人意。为了保证约人员的合格，我们还是要经常重新培训。

一般地，约人员的基础培训应该完成以下任务：

如果约人员没有营销基础知识，培训时必须讲一下营销的核心内容和市场调研的要领和常识。我们应该尽量招募营销专业的大学生作为约人员，这样能省却这部分培训时间。

约人员很怕被拒绝，所以，“接近被访者的技巧”是受欢迎的培训内容，尤其是那些内向型的约人员。在掌握技巧以后，约人员的专业感马上体现出来，从而引起一系列正面反应。这些技巧包括自我介绍时的神态，见面后的语言和行动，以及如何应付拒访等。如：

约人员自我介绍时，应该快乐、自信，如实表明访问目的，出示身份证明。如果被访者以“没有时间”拒访，约人员要主动提出更方便的时间，如傍晚6点，而不是问被访者“什么时间合适”。

如果被访者声称自己“不合格”或者“缺乏了解，说不出”，约人员应该告诉被访者：“我们不是访问专家，调研的目的是让每个人有阐明自己看法的机会，所以你的看法对我们很重要。”

重要的是，找出被访者拒绝的原因，并有针对性地说服。

通常，在入户访问调研中，训练有素的约人员，其入户成功率可达90%，而没有技巧的约人员则只有10%，而后者所完成的访问，无论如何也不可能促成有效的调研。

没有经过培训的约人员，在访问实施过程中很难保持中立。约人员的惊奇表情、对某个回答的赞同态度，这些都会影响到被访者。

约人员在约人中，除了表示出礼节性兴趣外，不要做出任何其它反应。即使对方提问，约人员也不能说出自己的观点。要向被访者解释，他们的观点才是真正有用的。

还要避免向被访者谈及自己的背景资料。有的被访者好奇心强，一会儿问家庭，一会儿问工作。但即使对小问题的回答，也会影响约人的结果。实际上，约人员应该给出一个模糊的回答并鼓励被访者谈他们自己和他们的见解。但约人员总会受到各种干扰，所以要有控制环境的技巧。如果约人时，有其他人插话，应该有礼貌地说：“你的观点很对，我希望待会儿请教你，但此时，我只对被访者的观点感兴趣。”约人员应该尽力使访问在脱离其他家庭成员的情况下进行。如果访问时由于其他家庭成员的插话，约人员得不到被访者自己的回答，则应该中止访问。如果周围有收音机或电视机发出很大的噪音，约人员很难建议把声音关小。这时，如果约人员把说话声逐渐降低，被访者就注意到了噪声并会主动关掉。有的被访者很难控制，他们不回答问题，一再声称自己不知道或没有意见，或者不停地谈与调研无关的事情。约人员要通过培训中的RolePlay实践来掌握战胜这类问题的技巧。

在邀约过程中核对配额，如开门的人员不符合则甄别家庭其他成员。

按问卷顺序问，按问卷问句的措词问。如果第一次读问题，被访者没有理解，不要解释，慢慢重复一遍。提问速度的掌握也很重要。有的提问要道具配合，培训还要知道道具的使用。对于开放题，一般要求充分追问，追问技巧又有太多的讲究。下面是一例：

约人员：“你家人或朋友中有没有在以下单位工作的？”

被访者：“好像有”

这是模糊的回答，不知道具体是作什么的，所以约人员要继续问。

约人员：“是什么人？请具体说一下。”

被访者：“我同事的老公，在公告公司。”

这样的回答还不到位，约人员要继续追问。

约人员：“他是做什么工作的？”

被访者：“没问过我同事，不知道他具体作什么的。”

追问时，不能引导，也不要用新的词汇追问，要使被访者的回答尽可能具体。熟练的约人员帮助被访者充分表达他们自己的意见。追问技巧不仅给调研提供充分的信息，而且使访问更加有趣。

应该在访问过程中完成记录，如果来不及记录，应该放慢提问速度，并有意重复对方的话，有的约人员以为自己能记住，靠记忆在访问完成后才补填问卷，这是不允许的。

记录用的笔要有统一规定，因为问卷要经过很多程序，每个程序的笔是不同的，不要在记录时用红笔，那是编码用的颜色。

记录时，要写被访者的原话，不要用约人员自己的语言等。

当然，如果时间允许，约人员的基础培训内容可以更多更详细。基础培训完了后，再进行项目培训。项目培训是根据调研项目的不同而必须举办的项目说明会，这时往往会有更针对性的访问要求。培训完了，要鼓励约人员们互相提问，迅速熟悉问卷和项目要求，同时也务必强调市场调研的保密原则，警告约人员泄露商业机密的严重后果。总之，对约人员的培训越细致，要求越高，调研的实施就会越顺利，留下的遗憾越少，调研自然会有效。

李锦等

每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。 

    有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
    “老师傅，生意不错吧！”
    “嗯，还可以，过得去吧！”
    “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”
    “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通， 我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”
    “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”
    “呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”
    老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

    两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报 （经初步市场分析，选择终端销售点）。

    但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 （对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… （与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。

    大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。

    可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 （差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。

    于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的 （对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！

    同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

    这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观 。（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 （整合资源，创造差异化）

    同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）

    就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

    和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位版友的工作带来点启发呢？

    海子下帖：

    平凡中见真知,很好!

    这样的文章很好.我会保存下来. 我曾经注意过许多普通人营销,我认为的确经典.不比任何一个营销博士差. 比如,擦皮鞋的放报纸,老太太买冰棍等.从实践中总结知识才是最好的学习,希望作者再提供.

   以下是其它网友的下贴：

    001lj下帖：

    从销售的本质看，卖报的老大爷跟策划营销数十万产品的专家并无区别！

    Warryluck：

    现在卖报的很多都这样的。。。。。其实大家对那些工作在我们有些瞧不起的岗位上的人给一点掌声和关注。

    王蕾：

    俗话说：行行出状元！其实每一种行业都有它一定的行销策略，多少都是有值得借鉴的地方的。

    春木：

    万物同宗，营销无定式！ 营销朋友们都到一线去，我想营销界将更为精彩！

    skii：

    通俗易懂的营销整合理论。整篇文章用通俗易懂的手法，比老外所写的整合营销理论（厚厚的三本）更好看，看得更明白。

    pity：

    往往我们这些从学校出来的人倾向于用所学的东西来安排社会上的现象。其实真正的社会理论是那些日常的社会现象。就向经济学上好多人喜欢张五常，因为他能把日常现象熔入经济学当中。

现今，中国汽车市场竞争已经进入品牌时代。艾力森研究发现，原来的产品创新、技术创新随着产品的同质化，已经失去竞争的威力。而随之显现的是服务满意度，是营销管理，是广告策略和效果，即真正的品牌竞争战略。因此，我们认为，汽车行业的火烧广告等许多落后的营销行为已经到了非彻底扬弃不可的时候了。

    艾力森多项研究发现，产品性能指标、技术指标在消费者对汽车的选购重要度指标中越来越呈下降趋势，而销售管理、广告到达效果、营销维护服务体系以及品牌形象等却被消费者重视。因此，未来中国汽车市场的竞争，主要将靠品牌，靠服务满意度和营销管理，市场越来越需要精细的软性营销策略，而不是粗放的硬性死拼。

    调查分析发现：汽车广告投放高的厂家，却不是消费者品牌认知度和品牌形象最好的品牌。多数产品广告的诉求被受众厌烦、甚至反感，广告没有精确的传达产品和品牌的价值、内涵，而过多的表现为野蛮推销。针对不同产品需求市场的投放媒体选择也非常盲目，真正有价值的目标媒体、时段不一定有适合忠诚观众和读者的广告，一些公众反感的位置却充斥着烦人的广告，有的厂家甚至因为不当的广告每天在增加消费者的反感，而降低其品牌美誉度！

    艾力森一项对北京、南京、武汉、重庆的调查显示，大众的品牌知名度很高，达47%，而日本本田的广告效果最好：相对广告频度不高，却获得了很高的品牌认知，达19。6%。而不少厂家广告尽管到处轰炸，却被消费者漠视，甚至反感。有的消费者干脆倾向“尽量不看汽车电视广告，宁愿跟着没有感觉的感觉走”。

    来自AC尼尔森的调查数据也是类似的结论：对某些汽车制造商来说，把高额的广告投放作为一种市场营销的主要手段，并非能百分之百成功地赢得国内消费者对单个品牌的高认知度。在接受调查的国外汽车品牌当中，大众的广告投放回报表现良好，在广告投放和品牌认知度排名上都位居首位。2003年大众的广告花费高达6.5亿元，品牌认知度也高达55%。奥迪以18%的品牌认知度排名第二，与此相较，奥迪的媒体广告花费仅为2.9亿人民币。通用汽车和丰田这两大品牌的认知度稍逊，为15%和11%，广告投放分别为3.5亿元和3.3亿元。九个国外品牌中，本田的广告投放获得了最高的投资回报，广告投放仅9500万元，是大众广告投入的1/7，丰田广告投入的2/7，却拥有17%的品牌认知度，在认知度中名列第三。其余品牌的认知度均未达到两位数。

    在对媒体的选择上，报纸类广告依然是消费者获得汽车信息的最大看点。越来越多的老品牌都比过去更加重视起报纸版面了。但是，在广告的诉求、表达方式以及投放版次等方面却存在着很大的盲目性，“粗”、“大”、“空”、“牛”依然是汽车广告的特点。

    但是，艾力森调查也发现，中央电视台的媒体特性----在轿车产品中的覆盖率和权威性效果更加得以显现。对于某些产品来说，是提高品牌美誉度和消费者信心的最好选择。但广告的内容效果却被消费者评价不高，33。5%的消费者有“越来越看不明白”的印象，38。7%的消费者觉得广告“不能真实反映产品实际”，67。3%的观众没有“因为广告好而产生购买的想法”。

    艾力森分析认为：汽车广告越来越消费品化，而不是什么“特殊的”、远离消费者的“高技术产品”，汽车行业的广告策略，已经到了非反思和抛弃空洞的形象广告的旧的发布和表现方式的时候了！建议汽车厂家和广告界学习快速消费品广告的许多科学策略、方法，而不是在盲目烧钱。

    1、整合传播策略：开展消费者和汽车车主的生活形态研究，精确识别消费者的广告接触情形，分析其生活和消费观念、行为，再根据目标受众特点制订针对产品或品牌的科学传播计划和策略；

    2、广告创意策略：进行广告诉求的概念研究，对广告创意进行周密构思、科学挖掘受众的接受需要和诉求点；

    3、投放前的效果策略：对平面广告稿和广告脚本进行受众测试，使广告在投放之前就能有把握的预测投放效果和销售业绩。比如，艾力森根据国际公司沿用近十年的OAT技术，开发形成的POAT模型，可以直接对电视广告脚本和平面广告样稿进行效果测试，可以提前知道投放不同广告作品以后的市场增长潜力等受众效果。

    现代营销的通用技术，应该为竞争日烈的汽车广告所采纳。汽车广告的火烧行为，可以休亦！

以下是艾力森BD回复客户的有关咨询问题，供参考：

其一：
如果是企业战略层次的问题，建议你向有关战略咨询机构进行专业询问。
以下是我的答复：
总体方向上，目前国内汽车营销与国际市场是一致的。但许多问题在另一个环境中，往往就不灵了，我们反对盲目的照搬国外的方法。我国目前汽车市场仍然是一种很特别的类型，许多具体问题外国没有过这样的时代。
关于市场竞争层次的营销问题，我们认为，掌握已有的国际成熟的市场营销技术，首先准确识别竞争环境和企业、品牌的真实坐标，采取切实可行的营销策略，在我国市场运作的实际中是完全可以创新方法的。
实践是创新的唯一源泉。这样说虽然空洞，但却是现实的。回忆20多年中国的市场化运动，我们其实真正沿用的外国新东西并不多，许多成功的现象其实往往是在实践中逼出来的看起来很简单、很粗放的东西，但事后我们却发现这些行为实际却隐含着深奥的营销思想。
国际上那些先进国家的汽车行业发展史，从来没有经历过今天中国这样的情况。人家是走大规模、专业化、高技术、低成本的，而我们面对的是分散、多角、多元、重叠，甚至无序的发展。所以，我们认为，国外新思想、新方法的原则、精华我们可以导入，但真正能解决问题的还得靠自己创。

仅供参考！


其二：
我们始终认为：生活是一切市场创新的原动力。
这几年国内汽车行业发展也实际上与国际趋势是同步的。比如，前几年我们发现国际汽车市场是销售战略转向以用户为中心的营销模式、整体运作式的战略逐渐向模块组合式、汽车产业价值链正向服务延伸等，现在不也已成现实了吗！其总体方向是：越来越贴近消费者的利益，越来越尊重人的价值。
今后，汽车行业如何竞争？我们想，肯定更是朝着为消费者更满意的方向发展。本网站新加了一个文章你可以一看：重视销售网络和产品的个性化，将成为新的趋势。
归根结底：市场营销将越来越靠近人，人的幸福感、生活的时尚感、新时代人的价值多元化等等，将使汽车由过去的奢侈品变为消费品、甚至时令性的消费品。因此，以消费研究、满意度研究为中心的现代市场研究将越来越重要。这不是王婆卖瓜，却是客观现实！

再供您的参考，请继续关注我们

    笔者用虚拟的名字并不是因为顾及到蓝老板、朱总和毛总的面子，而是为了投石问路，希望是可以给企业和咨询公司以一些惊醒。
蓝老板的身价大约已经好上亿元了，年龄也刚刚过而立之年，按理说蓝老板应当是踌躇满志、意气风发了。可是当记者走进蓝老板的企业时，蓝老板的忧虑和伤心给我留下了深刻的印象：企业要发展，就要搞咨询，可能现在的企业老总都明白这个道理。然而蓝老板却对咨询讳莫如深，连续两次与咨询机构的合作失败让蓝老板的身心受到了很大伤害。
在采访中，记者揭开了这个让令人痛心的伤疤，经蓝老板的同意，现在赤裸裸地奉献给读者，希望给大家一点启迪。

98年，我受够了深圳 CAI公司

时间追溯到1998年，创业3年多的蓝老板企业的产品（男西装）销量首次突破1000万，同时也有了40多家连锁专卖店，企业呈现出一片欣欣向荣的景象。
有了一些原始积累，蓝老板很想在企业形象和产品品牌上作一些提升，同时也希望在产品的营销渠道上有一些突破。可是蓝老板的企业地处陕西一个偏僻的地区市，人力资源比较欠缺，而且地区信息比较闭塞。面对现状，蓝老板想到了咨询公司，于是他对国内的著名的咨询机构作了一些比较，他发现深圳的CAI公司还是有一些实力的，也作了许多案例。于是蓝老板十分冒昧的给深圳CAI公司拨通了电话。
深圳CAI公司的朱总十分热情，很快就派来了项目经理来和蓝老板谈判。于是，一项30万的策划合同有了眉目。后来朱总亲自带队来到蓝老板的企业，在朱总滔滔不绝的演讲下，蓝老板和朱总终于签了合同。之后的10多天时间，朱总又是诊断，又是写方案，又是培训，当然，在短短的10多天时间朱总也按照“合同”在蓝老板的财务处领到了26万。
咨询的第一阶段完了，朱总要走了。在欢送宴会上，蓝老板这才意识到这次咨询有点太过于仓促了，给朱总的钱付得有点太集中了。原本蓝老板认为的诊断、方案、培训应该花费2-3个月时间，可是在朱总的“神力”之下却很快完成了。蓝老板虽然有一些疑虑，但是看着这个文质彬彬的朱总，蓝老板自忖自己也许多虑了。再说，朱总也说了，这是他们公司合作的游戏规则，蓝老板怎么好意思破坏这个规则呢。
朱总很和气，也很礼貌，在要走的时候给了蓝老板一个定心丸：“我一定帮你把公司的品牌做到全国有名，省内第一。”同时朱总也给蓝老板留下了厚厚的一本策划案和企业3年内的计划目标。
后来的策划案的执行，按照合同要求CAI公司应当派人来指导执行。可是CAI公司却一直推托，蓝老板天天打电话给朱总，朱总仍然很和气，又是道歉、又是保证，可是就是不派人来支持。后来蓝老板也感觉到CAI公司是不会来的，因为朱总已经在蓝老板这里10多天领到了26万，他是不会因为那4万而来花费半年时间的。
一个需要执行半年的咨询案例被朱总在10多天内给搞掂了。蓝老板很生气，可是也只好哑巴吃黄连——有苦难言。在合作期限内，蓝老板只好不断地打电话，深入了解CAI公司的策划思路、策划方法和理论依据等等。可是当蓝老板把策划书的内容完全搞清楚之后，蓝老板才知道自己26万买到的是一本没有用处的“策划文本模式”，完全是CAI公司的文字游戏和新词拼凑，而不是针对自己的企业的诊断方案。可是蓝老板又有什么办法呢？
蓝老板很想通过法律手段，可是又害怕自己的企业被官司缠身，影响企业的良性发展；蓝老板也想通过新闻媒体揭示这一切，可是又害怕自己的产品品牌受到伤害；蓝老板也想发一些牢骚，可是这个失误是自己造成的，又怎么埋怨其他人呢。蓝老板只好一个人承受者压力，在没有咨询公司的指导下自己重新策划，沿着自己原来的思路努力前进。
“越了解CAI公司的策划案，我就越生气。可是我又必须一次又一次地打电话给CAI公司。当时的心理折磨是一般企业老板难以接受的，我真是受够了！”蓝老板忿忿的说。

99年，我被北京大腕给糊弄了

“毛总是北京广告界的大腕，是MAO 公司的创始人，很有名气，拍了几百条广告片，而且还在国内外发表广告文章上百篇。鉴于毛总的大名远扬，我当时十分客气，甚至还有一些崇拜。所以在和胡总的沟通中我也犯了致命的错误。”蓝老板沉重地说：“和毛总的合作让我明白了大腕在人格、责任和金钱面前只认钱，有时甚至是赤裸裸的。”
原来蓝老板一直在国内某营销专业杂志上看到毛总的广告，当然也看到毛总的许多大作（文章）。为此，蓝老板很是佩服毛总的能力。于是在简单的电话联系之后，蓝老板就亲赴北京，拜会这位偶像派的广告策划人——毛总。
毛总很客气，也是业?的百事通人物。他先是历数了CAI公司的种种丑闻和其在咨询中的种种伎俩。蓝老板当时就瞠目结舌，于是对毛总更是有许多相间恨晚的感觉。
于是蓝老板就将企业的现状和与CAI公司的合作情况和盘托出，很希望能够得到毛总的理解和支持。毛总很是直爽：“一口价，120万，我给你作一个全程策划，包括一个广告片。”
虽然蓝老板这时企业的产品销售已经达到4000万左右，可是微薄的利润让蓝老板却步了。“当时多亏我没有让他给我做全程策划，”蓝老板事后诸葛亮般地说：“不然我会受伤更重。”于是通过一番讨价还价，蓝老板终于和毛总敲定了：只拍一只广告片，所有费用27万。
“当时我十分庆幸我自己遇到了毛总，我也十分相信他可以拍出一个十分令人满意的广告片。”蓝老板很坦白：“我当时被他的气势感染了，我的确是有一些崇拜他的，虽然他只比我大两岁，可是社会阅历和经验远高于我。我很是愿意做他的学生的。”
蓝老板当时真是没有想到，他此刻正在一步步地走进了毛总的圈套。正当蓝老板回味着如何与毛总合作的时候，毛总开口了：“蓝老板，我看还是先付了广告费然后再着手创意和拍摄广告片吧？”蓝老板吸取了上次和CAI公司的教训，坚决不答应。毛总笑了：“你还信不过我，我们公司几百万的单子都是先交钱。再说，我公司的策划案已经排到了明年，我是觉得你很有诚意，所以才和你合作的。而且，我会和CAI的朱总是一丘之貉吗？如果要我做，就要先交钱，而且还是一次付清。”
当一个人崇拜一个人的时候，就会十分地相信这个人。蓝老板又一次诚恳地接受了毛总和毛总的MAO公司。
蓝老板很守信用，回去之后就立即将款额打到了MAO公司的帐上。一连半个月，蓝老板不断接到毛总的手机，毛总不厌其烦地给蓝老板汇报公司创意的进展。终于有一天，创意脚本出来了。蓝老板应邀去北京验收。“当时我一点也接受不了，因为这个广告片很不适合我们企业，”蓝老板说：“当时我提出要做详细的市场调查，可是毛总说他们的市场调查需要60万。这分明是在糊弄我，怎么可以不了解企业就在家里随意创意、随意拍摄呢。”
没有办法，钱已经给了。客户在等着广告片的播放呢？可是MAO 公司这时却悠闲起来了，根本没有重新创意的意思。没有办法，蓝老板只好勉强同意让修改后开拍。
很快广告片在CCTV播放了。客户们都说看不懂，消费者也反映说不知道广告要说什么。于是在播放了不到一个月后，我只好将这个片子停了。
“老师把学生骗了，偶像将崇拜者愚弄了。”蓝老板心有余悸地说：“当时我就发誓，以后在也不和国内的这些公司合作了。”

2000年，咨询公司把我包围了
2000年，蓝老板的生意又有了进一步的发展，企业规模有了大幅度的扩张，而且蓝老板还成功地实施了企业的多元化目标：收购了一家制药厂、成功进入了酒店业、在房地产方面取得了突破、在香港注册了综合发展公司。
蓝老板的企业蒸蒸日上，于是有许多咨询机构慕名前来联系业务、开发客户。可是蓝老板昨日的伤心事历历在目，对咨询机构的热情很不习惯，老是觉得这些人似乎是黄鼠狼给鸡拜年——没安好心。

于是蓝老板采取了拒绝！拒绝！再拒绝！

当然让蓝老板高兴的是，随着企业的不断成熟，企业对咨询机构的了解愈来愈多，也在沟通中取得了完全的主动。

2001年，我违背了自己的诺言

在蓝老板的努力下，企业在2000年取得了很大成功。对于迅速膨胀的企业和多元化经营，蓝老板真的感觉到自己有点力不从心了。这么大的集团，管理的模式还处于卖瓶胶水都要蓝老板签字的水平上，蓝老板很累，但是又不能迅速建立起一个有效的团队和可以放心的财务制度。蓝老板失眠了好一阵子。
经过痛苦抉择之后，蓝老板又将目光投向了咨询机构，决定选择一家战略管理咨询公司给企业辅导。鉴于国内咨询公司的合作失败，蓝老板决定选择一家国外咨询机构。可是，麦肯锡在实达的失败又让蓝老板有了心理障碍。最终，蓝老板经过详细比较，在国内选择了几家，这一段时间正在接触，结果记者当然还不可得知。
在和咨询机构打交道的过程中，蓝老板吃了两堑，也长智慧了。在采访结束的时候，蓝老板一再给记者强调他和咨询机构打交道的失败经验，并嘱咐记者一定要广为传播，让天下的中小企业老总知道。记者简述如下：

1、和咨询机构打交道，首先是思路问题。和他们沟通的时间一定要长，而且不能限于和老总沟通，沟通的面一定要广，这样他们就是偷懒也会发现企业的一些实际问题。
2、一定要让他们做市场调研。因为没有调查就没有发言权。这样也可以减少咨询公司闭门造车，糊弄客户的嫌疑。
3、一定要和多家咨询公司接触，避免因为一家而产生一叶障目不见森林。同时对咨询机构坚决不可产生类似崇拜一样的心理。因为当你留露出来的时候，就是合作不公平和你被蒙蔽的时候。
4、一定要有详尽的合同条款和违约责任说明，不然到时候吃亏的肯定是你。
5、一定要把住金钱的渠道，原则就是物有所值。
6、要十分了解企业的内部情况，让你自己作为咨询师和执行者的双重身份参与进去。
7、一定要在合同中要求咨询机构指导企业执行。因为这是方案最重要的部分。
在记者走出蓝老板办公室的时候，蓝老板委托我给他介绍一些咨询公司的资料，说他现在十分需要咨询机构的进入。看着蓝老板迫切的表情，我只有默默地祝福。

海子下贴：

咨询公司的确存在糊弄客户的情况。目前所谓战略咨询、策划业都多是这样。我时常不认同这些公司就是这个原因！国内有一个有趣的怪现象：找不到工作的做职介，没有文化的办学校，不懂咨询的搞咨询。真是不会什么做什么，悲哉！

另一方面，我们的企业也存在问题：要知道我们国内的环境、历史渊源，目前并不具备到处都有规范的咨询公司的客观条件。这是现实！但是，并不是说没有好的公司。而是这个行业不是什么人都可以办公司的。但实际确实有不少公司本身都是无业人员骗钱的工具！尽管有好的，但这样的公司不可能多，就是好的公司也很难派出真正合适的人员。再说，国内市场整体的诚信环境也是重要原因。总的来讲，这种情况是暂时的，一个发展的企业与咨询公司合作是必然的，不要因为一朝被蛇咬就十年怕井绳呀！
至少，我认为目前的调查行业基本不属于上面的“咨询公司”。一是调查公司目前尚大多没有进入咨询阶段，二是主体正规的调查公司不会那样故意使花招的。调查行业天然与诚实立业同在的哦！
愿：咨询行业加强自律和提高服务水平。也希望企业要学会选用合适自己的咨询公司！

至少，我敢保证：我会如实、合理的给这位蓝老板提出咨询建议。相互理解，拿出有利于双方的解决计划才是第一步。在方案的基础上报价、议标，就克服了这种欺诈的条件。

其他网友评论：

zichong:

似乎也在暗示我们调研公司如何更好的开展工作！怎样才能使这样的公司见到我们的时候像吃了定心丸一样开心！？？？ 
一要的是质量，调研咨询要有用处！ 
二要明白告诉企业咨询活动需要他门的参与，这样也更能使他们放心，他们的作用也就相当于监督！ 等等！ 
或许文中所说的企业和调研咨询公司多多交流才能进一步合作，拿到我们调研公司来说，反其道而行，就是要主动和企业多多交流啊！！！ 

多好的文章！！！
   

raul:

相信你也服务过一些客户了，许多时候客户的资源和客户的执行能力是许多好的方案不能发挥作用很重要的一个因素，并不能一味的把什么责任都放到咨询公司这里。
一个项目的成功受影响的因素非常之多，相信你自己也经历过！因此批评要中肯，我从文章中看到严重的个人色彩在这里面，包括那位老板！
所以才会这样发表评论。
上面的两家公司在中国的策划界都是数一数二的公司，没有竞争力能取得这样的成绩吗？！

evertrust：

执行环境、能力和咨询方案的问题永远都是咨询业必须面临的问题，而且在国内咨询业的初期发展阶段、咨询业自身的不规范和不成熟、国内企业也并不太理解和了解咨询的情况下，这个问题会相当的突出的。
就这篇文章而言，个人情绪色彩确实很浓，这也是我转发在这里的主要原因，也是我认为当今的咨询业，市场研究行业应该重视的原因，如果一个项目给客户那样强烈的坏感受，难道不能说是服务和沟通有很大欠缺和不到位吗？
当然，个案不能代表全部，何况大家都知道无论整个公司如何，每个项目的进展甚至大方向基本上还都是由项目组的几个人掌握的，而很可能这几个人......从这个意义上大小公司都一样。

jswy：

据我本人的亲身感受，在中国咨询业目前真的是很有前途呀：

我曾经见过一个客户，当然具体就不说他的名字了。他们是国内的一个暴利行业的国有企业。WTO以后，担心国外企业的进入，因此请了麦肯锡为他们做了咨询，最后结论好象反映也很一般。这可能受了麦肯锡兵败实达的影响，不敢提一些骇世惊俗的建议，反正提的都是“羊会吃草，马会奔跑“之类的结论。最后客户尽管不满意，但是后来还是付钱了。

不久这个客户又想做品牌咨询，又进行全国范围的PITCH，进入最后阶段的有一家全球著名的品牌公司和一家国内的公司，当然价格上国内的公司还是要便宜很多，都是从全球著名的咨询公司人出来开的。但是这个客户最后选择是怎么样的呢？依然是全球著名的品牌公司。呵呵！其实客户为什么还是会这样选？毕竟咨询不是小项目，找一个大公司，风险小，出了问题，可以把责任推到一间大公司身上，如果一个这么著名的公司都做成这样，小公司能做成啥样？结果也就不言而喻了。

所以国内的咨询还是大有钱途呀，尤其是对于国有企业来说呀。骗完这家，可以骗另外一家，反正钱是国家的，做决策的人是不用承担任何风险的。哈哈！

zunqing0397：

说得是实情,我就是做管理工作咨询的,做一个项目不做调查研究,并且这种研究不是单纯的市场研究,拿出个数据与报告不行了,而是要解决问题.
可是有的咨询公司与广告公司,对调研要本就不了解,就能拿出一个方案来,其实不过是老套路.
在这个行业,多得是骗子,名气越大,越有可能.
结果如何呢,咨询业与策划业发展了近二十多年,还停留在老水平,离产业化很远,行业内人才缺乏,导致服务水平也相应下降.
就拿我的科学策划理论吧,策划就是为了达到特定目的,而对朵会进行识别与利用,并对机会利用的过程与方法加以确定的一门管理工作技术落后与科学.并且开成了一整套的方法与理论体系.如
营销策划通过对顾客需要的系统识别，并达到顾客满足一系列相关过程与行为。由于没有大资金进行宣传,反被骗子们占据了学术研究与宣传的主导地位.
如世策联\十大策划人之类.
是结果是中国企业的咨询需要一直处于萌芽状态,因为客户需要没有很好被满足啊
另一方面,于这种不成熟的咨询消费心态,就是名人崇拜,其实请国外公司也是这种名人崇拜的反映,不一定就是品牌效应.
其实企业咨询服务,关键是谁能解决企业承包的实际问题,规范的咨询公司一般在合同之前都会有一个提案,告诉客户我们是怎么做的,涉及哪些咨询范围\内容与作业程序\方法的,这样才能报价,同时企业就会对咨询公司要做的工作, 先有一个大致了解.
我感觉现在开咨询公司,不要急于接单,而又考虑做名气.
因此,当国内企业连名人都不崇拜的时候,我不知会成什么样子。

来源：3SEE。COM

    日前，艾力森公司在北京召开2018年中国家庭财富调查项目总结会，来自全国的多个优秀执行单位和艾力森分公司负责人等参加了会议，多人受到表彰。   

    追踪内容：中国家庭财富调查报告

    2008年06月12日 14:30:49 　来源：人民网

    在整个中国，“考核官员政绩、评价政府绩效”，这两个政治生活中的关键环节正在悄然变化。“评官”、“评政”的两种方式在各自轨道上不断推进，它们之间并不是没有交集，而是融合度逐渐提高，更加广泛地吸纳民意就是其一。 （6月11日《人民日报》）

    人类组建政府的根本目的是为了更好地为公众提供服务，不断提升服务公众的水平与质量，也因之而成为所有政府与官员的基本职责。而公众作为政府服务的接受者，直接感知政府与官员服务的态度与能力，其现实生活现状与政府及官员服务表现直接相关，所以民众是政府与官员服务水准即官员政绩与政府绩效的最适格评判者。也正因为如此，考核官员政绩、评价政府绩效引入民意调查，不但可以实现考核、评价政府与官员服务表现的直接对接，而且可以使得考核与评价结果更为科学、准确。

    考核官员政绩、评价政府绩效引入民意调查，扩大民众在官员前途与命运上的话语权，能够促使政府与官员行为更为主动地向民众的意愿靠拢，使政府与官员行政行为与民意要求更为符合，从而能够起到促进与提高政府及官员服务公众水平的效用。考核官员政绩、评价政府绩效引入民意调查，能够约束政府与官员的行为，抑制其以损害公共利益为代价自利的倾向，所以评价、考核政府及官员表现引入民意调查，有利于促进吏治管理与廉政建设。无论出台多少有关吏治管理与廉政建设的举措，如果缺乏民众对考核与评判的参与，都可能因为无从受到直接利益相关人的制约而流于形式，而民众参与对于官员政绩与政府绩效的考核，有关吏治管理与廉政建设的举措就更可能落到实处，取得更大的实效。

    考核官员政绩、评价政府绩效引入民意调查，在实际操作当中应当秉承“异体评估”原则，即中国人事科学院院长吴江所说的由具有专业能力的独立的第三方来进行民意调查工作。因为显而易见的是，如果由作为被考核与评价对象的政府及官员来进行民意调查，在规则的制定上难免会留下可以“操作”的空间，在民意的调查与数据的录入上难免会出现作假舞弊行为。而由独立的第三方来进行有关考核官员政绩与评价政府绩效的民意调查，就能超越政府与官员的私心，避免因为政府与官员自己进行有关考核与评价自己的工作而使民意调查流于形式主义，所以在官员政绩考核与政府绩效评价上，应当通过建立诸如引入第三方进行民意调查等制度，来确保民意调查在促进政府与官员服务民众意识与质量提高上发挥实质性作用。甘肃省政府2004年年底委托兰州大学中国地方政府绩效评价中心对政府绩效进行评价，被外界称为“兰州实验”或“甘肃模式”，无疑就是通过制度保障考核官员政绩、评价政府绩效引入民意调查工作实效的有益尝试与实践。

    民意要能真正成为促进政府与官员服务公众水平与质量的一种有效力量，除了在官员政绩考核与政府绩效评价上应当引入民意调查形式之外，还须通过完善人民代表大会制度等方式不断促进社会主义民主建设，不断实质性地加重民意在决定政府官员前途与命运上的权重，唯有如此，民意才能最大程度地成为政府与官员行为的“指南针”，政府与官员行为才能在更大程度上围绕着民意的需求进行，“人民政府”的涵义才能得到更大程度与更为实质性的体现。（网友：魏文彪）

http://news.xinhuanet.com/politics/2008-06/12/content_8354208.htm