某企业的咨询公司之“遭遇”

    笔者用虚拟的名字并不是因为顾及到蓝老板、朱总和毛总的面子，而是为了投石问路，希望是可以给企业和咨询公司以一些惊醒。
蓝老板的身价大约已经好上亿元了，年龄也刚刚过而立之年，按理说蓝老板应当是踌躇满志、意气风发了。可是当记者走进蓝老板的企业时，蓝老板的忧虑和伤心给我留下了深刻的印象：企业要发展，就要搞咨询，可能现在的企业老总都明白这个道理。然而蓝老板却对咨询讳莫如深，连续两次与咨询机构的合作失败让蓝老板的身心受到了很大伤害。
在采访中，记者揭开了这个让令人痛心的伤疤，经蓝老板的同意，现在赤裸裸地奉献给读者，希望给大家一点启迪。

98年，我受够了深圳 CAI公司

时间追溯到1998年，创业3年多的蓝老板企业的产品（男西装）销量首次突破1000万，同时也有了40多家连锁专卖店，企业呈现出一片欣欣向荣的景象。
有了一些原始积累，蓝老板很想在企业形象和产品品牌上作一些提升，同时也希望在产品的营销渠道上有一些突破。可是蓝老板的企业地处陕西一个偏僻的地区市，人力资源比较欠缺，而且地区信息比较闭塞。面对现状，蓝老板想到了咨询公司，于是他对国内的著名的咨询机构作了一些比较，他发现深圳的CAI公司还是有一些实力的，也作了许多案例。于是蓝老板十分冒昧的给深圳CAI公司拨通了电话。
深圳CAI公司的朱总十分热情，很快就派来了项目经理来和蓝老板谈判。于是，一项30万的策划合同有了眉目。后来朱总亲自带队来到蓝老板的企业，在朱总滔滔不绝的演讲下，蓝老板和朱总终于签了合同。之后的10多天时间，朱总又是诊断，又是写方案，又是培训，当然，在短短的10多天时间朱总也按照“合同”在蓝老板的财务处领到了26万。
咨询的第一阶段完了，朱总要走了。在欢送宴会上，蓝老板这才意识到这次咨询有点太过于仓促了，给朱总的钱付得有点太集中了。原本蓝老板认为的诊断、方案、培训应该花费2-3个月时间，可是在朱总的“神力”之下却很快完成了。蓝老板虽然有一些疑虑，但是看着这个文质彬彬的朱总，蓝老板自忖自己也许多虑了。再说，朱总也说了，这是他们公司合作的游戏规则，蓝老板怎么好意思破坏这个规则呢。
朱总很和气，也很礼貌，在要走的时候给了蓝老板一个定心丸：“我一定帮你把公司的品牌做到全国有名，省内第一。”同时朱总也给蓝老板留下了厚厚的一本策划案和企业3年内的计划目标。
后来的策划案的执行，按照合同要求CAI公司应当派人来指导执行。可是CAI公司却一直推托，蓝老板天天打电话给朱总，朱总仍然很和气，又是道歉、又是保证，可是就是不派人来支持。后来蓝老板也感觉到CAI公司是不会来的，因为朱总已经在蓝老板这里10多天领到了26万，他是不会因为那4万而来花费半年时间的。
一个需要执行半年的咨询案例被朱总在10多天内给搞掂了。蓝老板很生气，可是也只好哑巴吃黄连——有苦难言。在合作期限内，蓝老板只好不断地打电话，深入了解CAI公司的策划思路、策划方法和理论依据等等。可是当蓝老板把策划书的内容完全搞清楚之后，蓝老板才知道自己26万买到的是一本没有用处的“策划文本模式”，完全是CAI公司的文字游戏和新词拼凑，而不是针对自己的企业的诊断方案。可是蓝老板又有什么办法呢？
蓝老板很想通过法律手段，可是又害怕自己的企业被官司缠身，影响企业的良性发展；蓝老板也想通过新闻媒体揭示这一切，可是又害怕自己的产品品牌受到伤害；蓝老板也想发一些牢骚，可是这个失误是自己造成的，又怎么埋怨其他人呢。蓝老板只好一个人承受者压力，在没有咨询公司的指导下自己重新策划，沿着自己原来的思路努力前进。
“越了解CAI公司的策划案，我就越生气。可是我又必须一次又一次地打电话给CAI公司。当时的心理折磨是一般企业老板难以接受的，我真是受够了！”蓝老板忿忿的说。

99年，我被北京大腕给糊弄了

“毛总是北京广告界的大腕，是MAO 公司的创始人，很有名气，拍了几百条广告片，而且还在国内外发表广告文章上百篇。鉴于毛总的大名远扬，我当时十分客气，甚至还有一些崇拜。所以在和胡总的沟通中我也犯了致命的错误。”蓝老板沉重地说：“和毛总的合作让我明白了大腕在人格、责任和金钱面前只认钱，有时甚至是赤裸裸的。”
原来蓝老板一直在国内某营销专业杂志上看到毛总的广告，当然也看到毛总的许多大作（文章）。为此，蓝老板很是佩服毛总的能力。于是在简单的电话联系之后，蓝老板就亲赴北京，拜会这位偶像派的广告策划人——毛总。
毛总很客气，也是业?的百事通人物。他先是历数了CAI公司的种种丑闻和其在咨询中的种种伎俩。蓝老板当时就瞠目结舌，于是对毛总更是有许多相间恨晚的感觉。
于是蓝老板就将企业的现状和与CAI公司的合作情况和盘托出，很希望能够得到毛总的理解和支持。毛总很是直爽：“一口价，120万，我给你作一个全程策划，包括一个广告片。”
虽然蓝老板这时企业的产品销售已经达到4000万左右，可是微薄的利润让蓝老板却步了。“当时多亏我没有让他给我做全程策划，”蓝老板事后诸葛亮般地说：“不然我会受伤更重。”于是通过一番讨价还价，蓝老板终于和毛总敲定了：只拍一只广告片，所有费用27万。
“当时我十分庆幸我自己遇到了毛总，我也十分相信他可以拍出一个十分令人满意的广告片。”蓝老板很坦白：“我当时被他的气势感染了，我的确是有一些崇拜他的，虽然他只比我大两岁，可是社会阅历和经验远高于我。我很是愿意做他的学生的。”
蓝老板当时真是没有想到，他此刻正在一步步地走进了毛总的圈套。正当蓝老板回味着如何与毛总合作的时候，毛总开口了：“蓝老板，我看还是先付了广告费然后再着手创意和拍摄广告片吧？”蓝老板吸取了上次和CAI公司的教训，坚决不答应。毛总笑了：“你还信不过我，我们公司几百万的单子都是先交钱。再说，我公司的策划案已经排到了明年，我是觉得你很有诚意，所以才和你合作的。而且，我会和CAI的朱总是一丘之貉吗？如果要我做，就要先交钱，而且还是一次付清。”
当一个人崇拜一个人的时候，就会十分地相信这个人。蓝老板又一次诚恳地接受了毛总和毛总的MAO公司。
蓝老板很守信用，回去之后就立即将款额打到了MAO公司的帐上。一连半个月，蓝老板不断接到毛总的手机，毛总不厌其烦地给蓝老板汇报公司创意的进展。终于有一天，创意脚本出来了。蓝老板应邀去北京验收。“当时我一点也接受不了，因为这个广告片很不适合我们企业，”蓝老板说：“当时我提出要做详细的市场调查，可是毛总说他们的市场调查需要60万。这分明是在糊弄我，怎么可以不了解企业就在家里随意创意、随意拍摄呢。”
没有办法，钱已经给了。客户在等着广告片的播放呢？可是MAO 公司这时却悠闲起来了，根本没有重新创意的意思。没有办法，蓝老板只好勉强同意让修改后开拍。
很快广告片在CCTV播放了。客户们都说看不懂，消费者也反映说不知道广告要说什么。于是在播放了不到一个月后，我只好将这个片子停了。
“老师把学生骗了，偶像将崇拜者愚弄了。”蓝老板心有余悸地说：“当时我就发誓，以后在也不和国内的这些公司合作了。”

2000年，咨询公司把我包围了
2000年，蓝老板的生意又有了进一步的发展，企业规模有了大幅度的扩张，而且蓝老板还成功地实施了企业的多元化目标：收购了一家制药厂、成功进入了酒店业、在房地产方面取得了突破、在香港注册了综合发展公司。
蓝老板的企业蒸蒸日上，于是有许多咨询机构慕名前来联系业务、开发客户。可是蓝老板昨日的伤心事历历在目，对咨询机构的热情很不习惯，老是觉得这些人似乎是黄鼠狼给鸡拜年——没安好心。

于是蓝老板采取了拒绝！拒绝！再拒绝！

当然让蓝老板高兴的是，随着企业的不断成熟，企业对咨询机构的了解愈来愈多，也在沟通中取得了完全的主动。

2001年，我违背了自己的诺言

在蓝老板的努力下，企业在2000年取得了很大成功。对于迅速膨胀的企业和多元化经营，蓝老板真的感觉到自己有点力不从心了。这么大的集团，管理的模式还处于卖瓶胶水都要蓝老板签字的水平上，蓝老板很累，但是又不能迅速建立起一个有效的团队和可以放心的财务制度。蓝老板失眠了好一阵子。
经过痛苦抉择之后，蓝老板又将目光投向了咨询机构，决定选择一家战略管理咨询公司给企业辅导。鉴于国内咨询公司的合作失败，蓝老板决定选择一家国外咨询机构。可是，麦肯锡在实达的失败又让蓝老板有了心理障碍。最终，蓝老板经过详细比较，在国内选择了几家，这一段时间正在接触，结果记者当然还不可得知。
在和咨询机构打交道的过程中，蓝老板吃了两堑，也长智慧了。在采访结束的时候，蓝老板一再给记者强调他和咨询机构打交道的失败经验，并嘱咐记者一定要广为传播，让天下的中小企业老总知道。记者简述如下：

1、和咨询机构打交道，首先是思路问题。和他们沟通的时间一定要长，而且不能限于和老总沟通，沟通的面一定要广，这样他们就是偷懒也会发现企业的一些实际问题。
2、一定要让他们做市场调研。因为没有调查就没有发言权。这样也可以减少咨询公司闭门造车，糊弄客户的嫌疑。
3、一定要和多家咨询公司接触，避免因为一家而产生一叶障目不见森林。同时对咨询机构坚决不可产生类似崇拜一样的心理。因为当你留露出来的时候，就是合作不公平和你被蒙蔽的时候。
4、一定要有详尽的合同条款和违约责任说明，不然到时候吃亏的肯定是你。
5、一定要把住金钱的渠道，原则就是物有所值。
6、要十分了解企业的内部情况，让你自己作为咨询师和执行者的双重身份参与进去。
7、一定要在合同中要求咨询机构指导企业执行。因为这是方案最重要的部分。
在记者走出蓝老板办公室的时候，蓝老板委托我给他介绍一些咨询公司的资料，说他现在十分需要咨询机构的进入。看着蓝老板迫切的表情，我只有默默地祝福。

海子下贴：

咨询公司的确存在糊弄客户的情况。目前所谓战略咨询、策划业都多是这样。我时常不认同这些公司就是这个原因！国内有一个有趣的怪现象：找不到工作的做职介，没有文化的办学校，不懂咨询的搞咨询。真是不会什么做什么，悲哉！

另一方面，我们的企业也存在问题：要知道我们国内的环境、历史渊源，目前并不具备到处都有规范的咨询公司的客观条件。这是现实！但是，并不是说没有好的公司。而是这个行业不是什么人都可以办公司的。但实际确实有不少公司本身都是无业人员骗钱的工具！尽管有好的，但这样的公司不可能多，就是好的公司也很难派出真正合适的人员。再说，国内市场整体的诚信环境也是重要原因。总的来讲，这种情况是暂时的，一个发展的企业与咨询公司合作是必然的，不要因为一朝被蛇咬就十年怕井绳呀！
至少，我认为目前的调查行业基本不属于上面的“咨询公司”。一是调查公司目前尚大多没有进入咨询阶段，二是主体正规的调查公司不会那样故意使花招的。调查行业天然与诚实立业同在的哦！
愿：咨询行业加强自律和提高服务水平。也希望企业要学会选用合适自己的咨询公司！

至少，我敢保证：我会如实、合理的给这位蓝老板提出咨询建议。相互理解，拿出有利于双方的解决计划才是第一步。在方案的基础上报价、议标，就克服了这种欺诈的条件。

其他网友评论：

zichong:

似乎也在暗示我们调研公司如何更好的开展工作！怎样才能使这样的公司见到我们的时候像吃了定心丸一样开心！？？？ 
一要的是质量，调研咨询要有用处！ 
二要明白告诉企业咨询活动需要他门的参与，这样也更能使他们放心，他们的作用也就相当于监督！ 等等！ 
或许文中所说的企业和调研咨询公司多多交流才能进一步合作，拿到我们调研公司来说，反其道而行，就是要主动和企业多多交流啊！！！ 

多好的文章！！！
   

raul:

相信你也服务过一些客户了，许多时候客户的资源和客户的执行能力是许多好的方案不能发挥作用很重要的一个因素，并不能一味的把什么责任都放到咨询公司这里。
一个项目的成功受影响的因素非常之多，相信你自己也经历过！因此批评要中肯，我从文章中看到严重的个人色彩在这里面，包括那位老板！
所以才会这样发表评论。
上面的两家公司在中国的策划界都是数一数二的公司，没有竞争力能取得这样的成绩吗？！

evertrust：

执行环境、能力和咨询方案的问题永远都是咨询业必须面临的问题，而且在国内咨询业的初期发展阶段、咨询业自身的不规范和不成熟、国内企业也并不太理解和了解咨询的情况下，这个问题会相当的突出的。
就这篇文章而言，个人情绪色彩确实很浓，这也是我转发在这里的主要原因，也是我认为当今的咨询业，市场研究行业应该重视的原因，如果一个项目给客户那样强烈的坏感受，难道不能说是服务和沟通有很大欠缺和不到位吗？
当然，个案不能代表全部，何况大家都知道无论整个公司如何，每个项目的进展甚至大方向基本上还都是由项目组的几个人掌握的，而很可能这几个人......从这个意义上大小公司都一样。

jswy：

据我本人的亲身感受，在中国咨询业目前真的是很有前途呀：

我曾经见过一个客户，当然具体就不说他的名字了。他们是国内的一个暴利行业的国有企业。WTO以后，担心国外企业的进入，因此请了麦肯锡为他们做了咨询，最后结论好象反映也很一般。这可能受了麦肯锡兵败实达的影响，不敢提一些骇世惊俗的建议，反正提的都是“羊会吃草，马会奔跑“之类的结论。最后客户尽管不满意，但是后来还是付钱了。

不久这个客户又想做品牌咨询，又进行全国范围的PITCH，进入最后阶段的有一家全球著名的品牌公司和一家国内的公司，当然价格上国内的公司还是要便宜很多，都是从全球著名的咨询公司人出来开的。但是这个客户最后选择是怎么样的呢？依然是全球著名的品牌公司。呵呵！其实客户为什么还是会这样选？毕竟咨询不是小项目，找一个大公司，风险小，出了问题，可以把责任推到一间大公司身上，如果一个这么著名的公司都做成这样，小公司能做成啥样？结果也就不言而喻了。

所以国内的咨询还是大有钱途呀，尤其是对于国有企业来说呀。骗完这家，可以骗另外一家，反正钱是国家的，做决策的人是不用承担任何风险的。哈哈！

zunqing0397：

说得是实情,我就是做管理工作咨询的,做一个项目不做调查研究,并且这种研究不是单纯的市场研究,拿出个数据与报告不行了,而是要解决问题.
可是有的咨询公司与广告公司,对调研要本就不了解,就能拿出一个方案来,其实不过是老套路.
在这个行业,多得是骗子,名气越大,越有可能.
结果如何呢,咨询业与策划业发展了近二十多年,还停留在老水平,离产业化很远,行业内人才缺乏,导致服务水平也相应下降.
就拿我的科学策划理论吧,策划就是为了达到特定目的,而对朵会进行识别与利用,并对机会利用的过程与方法加以确定的一门管理工作技术落后与科学.并且开成了一整套的方法与理论体系.如
营销策划通过对顾客需要的系统识别，并达到顾客满足一系列相关过程与行为。由于没有大资金进行宣传,反被骗子们占据了学术研究与宣传的主导地位.
如世策联\十大策划人之类.
是结果是中国企业的咨询需要一直处于萌芽状态,因为客户需要没有很好被满足啊
另一方面,于这种不成熟的咨询消费心态,就是名人崇拜,其实请国外公司也是这种名人崇拜的反映,不一定就是品牌效应.
其实企业咨询服务,关键是谁能解决企业承包的实际问题,规范的咨询公司一般在合同之前都会有一个提案,告诉客户我们是怎么做的,涉及哪些咨询范围\内容与作业程序\方法的,这样才能报价,同时企业就会对咨询公司要做的工作, 先有一个大致了解.
我感觉现在开咨询公司,不要急于接单,而又考虑做名气.
因此,当国内企业连名人都不崇拜的时候,我不知会成什么样子。

来源：3SEE。COM